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I clienti nel mercato B2B sono caratterizzati da un elevato potere contrattuale, sono  sempre meno fidelizzabili, tendono a sostituire il proprio fornitore senza remore per pochi millesimi di euro per rispettare i propri budget acquisti, non assicurano costanza negli acquisti e non è possibile chiedergli di fare né di rispettare un budget a meno di tentare costose strategie di rebate. Per quest’ultima ragione, molte aziende operanti nel canale B2B decidono di diversificare il rischio di canale creando una propria rete di punti vendita, che non è scevra da rischi, ovviamente. I venditori dotati di pochi punti vendita non godono di economie di scala e non possono investire marketing, non possono neanche formare opportunamente il personale sulle tecniche di vendita adeguate e difficilmente osservano la marginalità per metro quadro o analizzano il layout ottimale del punto vendita; affidandosi per lo più ad alcune lacunose iniziative.